Negotiating as if your life depended on it
In der Welt der Verhandlungskunst gibt es einige wenige Namen, die einen besonders hohen Stellenwert genießen. Chris Voss ist einer von ihnen. Als ehemaliger FBI-Verhandlungsführer hat er jahrelang mit den komplexesten und gefährlichsten Situationen umgegangen. Sein Buch „Never split the difference“ enthält wertvolle Erkenntnisse, die nicht nur für Verhandlungsspezialisten, sondern auch für den Alltag von uns allen relevant sind.
Eine seiner zentralen Ideen ist die Verwendung von offenen Fragen und präziser Sprache, um Informationen zu gewinnen und gleichzeitig die Gesprächspartner nicht in die Enge zu treiben. Voss betont die Bedeutung von Fragen wie „Wieso ist das so wichtig für Dich?“ oder „Was hat Dich in die Situation gebracht?“, die dazu dienen, die Motivation und die Hintergründe des Gegenübers zu verstehen.
Er unterstreicht auch, wie wichtig es ist, keine Fragen zu stellen, die mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. Stattdessen sollen Fragen gestellt werden, die den Gesprächspartner zum Nachdenken anregen, wie etwa „Was möchtest Du erreichen?“ oder „Um was geht es?“ Diese offenen Fragen erlauben es, tiefer in die Thematik einzusteigen und ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Ziele des anderen zu entwickeln.
Ein weiteres bedeutendes Element in Voss‘ Verhandlungsmethode ist die Beachtung der Körpersprache. Er legt nahe, auf die Signale des Gesprächspartners zu achten, um herauszufinden, wie er sich wirklich fühlt, selbst wenn er verbal etwas anderes ausdrückt. Voss beschreibt 38 verschiedene Körpersprachezeichen, die in Verhandlungen nützlich sein können, um Emotionen und Absichten zu erkennen.
Ebenso betont Chris Voss die Wichtigkeit von Empathie in Verhandlungen. Er rät dazu, sich in die Lage des anderen zu versetzen und Verständnis für dessen Standpunkt zu zeigen. Dies hilft nicht nur dabei, eine bessere Beziehung aufzubauen, sondern kann auch dazu beitragen, gemeinsame Lösungen zu finden.
Für die eigentliche Preisverhandlung schlägt Voss eine klare Strategie vor:
- Zielpreis festlegen: Bevor Sie in Verhandlungen eintreten, sollten Sie genau wissen, welchen Preis Sie erreichen möchten.
- 65% drunter einsteigen: Starten Sie mit einem Angebot, das deutlich unter Ihrem Zielpreis liegt, um Verhandlungsspielraum zu haben.
- 3 Preiserhöhungen einkalkulieren: Planen Sie im Voraus, wie Sie Preiserhöhungen während der Verhandlung einführen können, um Zugeständnisse zu erhalten.
- Viel Empathie verwenden: Zeigen Sie Verständnis für die Sichtweise des anderen und betonen Sie Gemeinsamkeiten.
- Genaue Zahl verwenden und bei der letzten Zahl noch etwas Immaterielles mit einbringen: Wenn Sie sich dem Abschluss nähern, verwenden Sie eine präzise Zahl und fügen Sie einen zusätzlichen Wert hinzu, der für den Gesprächspartner attraktiv ist.
Zusammengefasst, Chris Voss‘ Ansatz in „Never split the difference“ ist eine faszinierende Mischung aus Psychologie, Kommunikation und Strategie. Die Fähigkeit, offene Fragen zu stellen, die Körpersprache zu lesen, Empathie zu zeigen und eine kluge Preisverhandlung zu führen, sind Fertigkeiten, die nicht nur in geschäftlichen Verhandlungen, sondern auch im alltäglichen Leben von unschätzbarem Wert sind. Diese Prinzipien können nicht nur Ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern, sondern auch Ihre zwischenmenschlichen Beziehungen stärken.
