Aus DUP Inside Finance
Vertrieb 4.0, Treasury-Expertise und Mittelstand: Warum Beziehung heute alles ist
Manchmal sind es Gespräche, die hängen bleiben, weil sie einen Nerv treffen. So war es auch im aktuellen Talk bei Finfluencer Circle TV mit Ekaterina Kozhevatova, Head of Central Sales bei der Commerzbank. Ein Gespräch über modernen Vertrieb, Technologie – und vor allem über Haltung im Firmenkundengeschäft.
Denn eines wurde schnell klar: Erfolgreicher Vertrieb im Jahr 2026 hat wenig mit Lautstärke zu tun, aber sehr viel mit Beziehung, Verständnis und langfristigem Denken. Gerade im Mittelstand.
Central Sales: Wenn Komplexität Beratung braucht
Ekaterina verantwortet bei der Commerzbank den Bereich Central Sales im Transaction Banking für Firmenkunden. Das ist kein klassischer Vertriebsbereich, sondern eine Art Brücke zwischen Komplexität und Lösungsfindung.
Sechs spezialisierte Expertenteams bündeln hier Wissen zu Themen wie IT, API-Connectivity, Treasury- und Cash-Management-Systemen sowie KI-gestützten Anwendungen. Ihr Auftrag: den Vertrieb genau dort zu unterstützen, wo Standardprodukte an ihre Grenzen stoßen.
Und davon gibt es immer mehr.
Unternehmen – auch mittelständische – sind heute international aufgestellt, Prozesse hochgradig vernetzt, Ressourcen knapp. Beratung bedeutet hier nicht, Produkte zu erklären, sondern Strukturen zu verstehen und Orientierung zu geben.
Tender Management: Mittelstand wird international
Ein Thema, das Ekaterina besonders am Herzen liegt, ist das Tender Management – die Begleitung komplexer Ausschreibungen. Lange Zeit vor allem Domäne multinationaler Konzerne, rückt der Mittelstand zunehmend in den Fokus.
Warum? Weil mittelständische Unternehmen heute global agieren – und dafür Bankpartner brauchen, die Internationalisierung nicht nur ermöglichen, sondern strategisch begleiten. Erfahrung, Technologie und ein echtes Verständnis für unternehmerische Realität sind hier entscheidend.
Treasury Management: Technik als Entlastung, nicht als Selbstzweck
Ein zentrales Thema im Gespräch war das Treasury Management. Personalmangel ist hier kein Randphänomen, sondern Alltag – unabhängig von der Unternehmensgröße. Nicht selten liegt das gesamte Treasury in den Händen einer einzelnen Person.
Die Antwort darauf sind professionelle Systeme, Automatisierung und zunehmend auch KI. Moderne Treasury- und Cash-Management-Lösungen helfen, manuelle Prozesse zu reduzieren, Transparenz zu schaffen und Risiken besser zu steuern. Technik wird damit zur notwendigen Entlastung – nicht zur Spielerei.
Vertrieb 4.0: Weg vom Produkt, hin zum Menschen
Besonders überzeugend ist Ekaterinas Verständnis von Vertrieb 4.0. Für sie ist klar:
Kaltakquise ist Vergangenheit. Beratung ist Gegenwart. Beziehung ist Zukunft.
Auch wenn KI im Banking an Bedeutung gewinnt, bleibt das Firmenkundengeschäft hochgradig individuell. Die Bedürfnisse von Unternehmen sind komplex und lassen sich nicht automatisiert „antizipieren“. Entscheidend ist die langfristige, vertrauensvolle Beziehung zwischen Bank und Kunde.
Produkte unterscheiden Banken heute kaum noch. Der wahre Unterschied entsteht dort, wo Berater:innen die Perspektive des Kunden einnehmen, Pain Points wirklich verstehen und Lösungen aus der Kundenbrille entwickeln.
Verkaufen ist wie Liebe
Ein Satz aus dem Gespräch bringt all das auf den Punkt:
„Verkaufen ist wie Liebe.“
Ein schönes Schlusswort – und eine passende Metapher für einen Talk, der gezeigt hat, dass moderner Vertrieb nicht härter, schneller oder aggressiver werden muss. Sondern empathischer, klüger und nachhaltiger.
Danke, liebe Ekaterina, für dieses inspirierende Gespräch. 💙
Und hier seht ihr das Video: https://youtu.be/1M0ee7zkY1c?si=iHl1VJns2DFF4Mmq
